Menguatkan Pertumbuhan dengan Teknik Penjualan Konsultatif (Bagian IV)

PADA artikel edisi ketiga sebelumnya, telah kita perhatikan perubahan perilaku pelanggan terkini yang membutuhkan pendekatan SMART Consultative Selling.

Semua perubahan tersebut wajib menjadi perhatian para pemangku kepentingan di dalam perusahaan, khususnya Manajemen Penjualan dan Pemasaran.

Baca artikel sebelumnya: Menguatkan Pertumbuhan dengan Teknik Penjualan Konsultatif (Bagian III)

Oleh sebab itu, menempatkan professional salesperson sebagai pemain utama dalam menguatkan pertumbuhan dengan Penjualan Konsultatif adalah kewajiban utama dan pertama.

Peranan professional salesperson dalam proses SMART Consultative Selling sangat luar biasa.

Kita mulai dengan peranan pertama, yaitu menghasilkan pendapatan atau generate revenue bagi perusahaan.

Seluruh profesional salesperson secara produktif terlibat dengan pelanggan, untuk melakukan proses penjualan konsultatif, mempromosikan produk atau layanan, dan menutup kesepakatan penjualan.

Sehingga tidak diragukan lagi bahwa upaya mereka secara langsung berkontribusi nyata pada penguatan pendapatan penjualan dan kesuksesan finansial perusahaan yang semakin tangguh.

Membangun hubungan pelanggan atau building relationship, merupakan peranan kedua professional salesperson pada proses SMART Consultative Selling.

Dalam peranan tersebut, mereka wajib membangun dan memelihara hubungan baik dan hubungan bisnis dengan pelanggan, dengan memahami kebutuhan pelanggan secara lebih SMART, membantu mengatasi masalah pelanggan, dan memberikan solusi yang dipersonalisasi atau spesifik, bukan yang generik.

Dengan demikian, bisa membangun kepercayaan dan loyalitas. Hubungan dengan pelanggan yang produktif tidak hanya menghasilkan bisnis berulang, terbukti juga menghasilkan rujukan dan promosi dari mulut ke mulut yang efektif sehingga dapat menarik pelanggan baru.

Berlanjut ke peranan ketiga adalah riset dan umpan balik pasar atau research and feedback.

Ketika professional salesperson melakukan kontak langsung dengan pelanggan secara teratur, terukur, dan terstruktur, mereka harus mampu mengumpulkan wawasan situasi pasar dan pelanggan yang sangat berharga, umpan balik dari pelanggan, dan informasi pasar yang kompetitif.

Tentunya informasi ini sangat penting untuk pemasaran produk dan jasa, pengembangan produk, dan proses pengambilan keputusan strategis.

Pada peranan ini, professional salesperson bertindak sebagai sumber umpan balik pasar yang bersifat real-time dengan memberikan saran untuk meningkatkan kualitas produk atau layanan.